品牌 | 嬰尚 “體驗(yàn)式”輔食助門(mén)店瘋狂開(kāi)新，單店銷(xiāo)量暴增100倍！

相較于奶粉而言，輔食在消費(fèi)者眼中更像一個(gè)可選擇、可不選擇的品類(lèi)。

媽媽給寶寶選奶粉，如果寶寶不喝，媽媽會(huì)更換奶粉牌子繼續(xù)選擇給寶寶喝奶粉，因?yàn)檫@是寶寶的主食；但是如果寶寶的體驗(yàn)感不好，那么媽媽很有可能不再給寶寶買(mǎi)輔食喂養(yǎng)，而是改吃自制輔食。所以，輔食的第一次體驗(yàn)不好，很有可能會(huì)流失掉單個(gè)消費(fèi)者的輔食生意。

輔食的首次體驗(yàn)變得尤為非常關(guān)鍵，這意味著開(kāi)發(fā)一個(gè)新客便是一單三個(gè)月、六個(gè)月的長(zhǎng)期生意。輔食品牌嬰尚通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一旦寶寶接受了某種輔食之后，媽媽會(huì)愿意一直購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)輕易更換品牌和產(chǎn)品；門(mén)店做聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售也相對(duì)容易一些，可以同時(shí)帶動(dòng)米粉、面條和其他輔食單品的銷(xiāo)售。

該如何提升輔食消費(fèi)者的體驗(yàn)？

很多人會(huì)回答做輔食品牌的活動(dòng)。目前也確實(shí)有很多渠道在這么做，只不過(guò)，這其中大多數(shù)是以“利益”為先，活動(dòng)走走過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有活力，久而久之，消費(fèi)者對(duì)輔食活動(dòng)的接受度變低，門(mén)店的輔食銷(xiāo)售易陷入一種信任流失的尷尬境地。

在嬰尚看來(lái)，想提升輔食的消費(fèi)者體驗(yàn)，真正需要的活動(dòng)是一套以“互動(dòng)”為核心、完整有效的解決方案，是從遠(yuǎn)處“自然而然”靠近消費(fèi)者決策的漸變過(guò)程。

首先，輔食產(chǎn)品即體驗(yàn)。很多時(shí)候不是渠道做不好動(dòng)銷(xiāo)，而是選擇的輔食產(chǎn)品根本無(wú)法支撐動(dòng)銷(xiāo)的體驗(yàn)感。嬰尚一直注重寶寶的味蕾發(fā)育與食物之間的連接，是根據(jù)寶寶的味覺(jué)發(fā)育精心研制的配方。因此，寶寶接觸嬰尚輔食，吃第一口的感覺(jué)就是“好吃”，寶寶在嬰尚輔食中能夠獲得美味的體驗(yàn)。

同時(shí)，嬰尚也非常注重媽媽的體驗(yàn)，不論是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，還是貨架陳列，甚至是組織多種類(lèi)型的體驗(yàn)式活動(dòng)，都十分契合媽媽的育兒與審美需求。

第二，分享“知識(shí)”即獲取。輔食動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，本身就帶有社交關(guān)系鏈的價(jià)值，品牌可以就此進(jìn)行消費(fèi)者教育，渠道也可以在這個(gè)過(guò)程中和顧客建立親密的關(guān)系，發(fā)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)。

分享越多，收獲越多。嬰尚的大型公益活動(dòng)“全力以輔”課堂SHOW，就是響應(yīng)國(guó)務(wù)院《國(guó)民營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃》提出的“關(guān)愛(ài)生命早期1000天”而推行的活動(dòng)，通過(guò)在全國(guó)各地開(kāi)展“育兒微課堂”，將正確喂輔食養(yǎng)的“知識(shí)”帶到千家萬(wàn)戶(hù)，換來(lái)了更強(qiáng)的品牌影響力。

第三，新型連接即新鮮感。嬰尚別出心裁的“連接”創(chuàng)意，往往能讓消費(fèi)者在活動(dòng)中有新鮮的感受。譬如嬰尚的“輔食DIY”活動(dòng)，“親子游樂(lè)園”活動(dòng)，都是通過(guò)媽媽和寶寶進(jìn)行連接，在游戲中加深親子關(guān)系，在活動(dòng)中讓寶寶享受到美食體驗(yàn)，媽媽感受到愉快的親子時(shí)光。

在近期舉行的輔食蛋糕秀活動(dòng)中，嬰尚把“爆品”有機(jī)米粉做成自制小蛋糕，受到了消費(fèi)者的普遍歡迎。蛋糕沒(méi)到嘴里，有機(jī)米粉濃濃的米香就襲了過(guò)來(lái)，隨后入口即化，有一種甜而不膩的口感。不少消費(fèi)者開(kāi)玩笑，“小蛋糕要比以往吃過(guò)的所有成人蛋糕還要好吃，嬰尚專(zhuān)門(mén)做蛋糕也能火起來(lái)”。

輔食部類(lèi)最有新意的“體驗(yàn)感”莫過(guò)于此——嬰尚好吃的輔食，“連接”有趣好玩的活動(dòng)細(xì)節(jié)，帶給媽媽和寶寶特別的消費(fèi)體驗(yàn)。

消費(fèi)者體驗(yàn)一到位（寶寶愛(ài)吃），便能真正影響到輔食消費(fèi)者的決策（媽媽愿意買(mǎi)），動(dòng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售一環(huán)自然水到渠成。

2018年，嬰尚在全國(guó)一共開(kāi)展了約上千場(chǎng)活動(dòng)，最高單場(chǎng)銷(xiāo)售3萬(wàn)元，在重點(diǎn)市場(chǎng)平均每場(chǎng)銷(xiāo)售不低于5000元。像四月份在重慶、四川啟動(dòng)的公益活動(dòng)“全力以輔”課堂SHOW，重慶門(mén)店活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)率最高可達(dá)100%；四川10余個(gè)門(mén)店在活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)量超日平均銷(xiāo)量的20—100倍，其中寵兒沐川四店更是高達(dá)100倍，提升輔食體驗(yàn)的“咋舌”程度可見(jiàn)一斑。

從嬰尚的活動(dòng)中我們可以發(fā)現(xiàn)，以產(chǎn)品的優(yōu)異屬性為底層基點(diǎn)，站在用戶(hù)的角度給出新奇有趣的消費(fèi)者體驗(yàn)，便可以引導(dǎo)消費(fèi)者做出決策，開(kāi)發(fā)大批輔食新客。而且，長(zhǎng)此以往，這種“體驗(yàn)式”動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)必重新定義輔食行業(yè)的“流量”入口——口碑相傳，能夠?yàn)榍缼?lái)的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止眼前的增量。